9月6日-8日，BioCon Expo 2022第九届国际生物药大会暨展览会在杭州国际博览中心开幕，本届大会以“展示硬科技·升级软实力，预见生物药医药新世界”为主题。弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan，简称“沙利文”）大中华区合伙人兼董事总经理毛化受邀参会，出席“BD与投融资项目路演论坛”，就创新药商业化面对的核心挑战和解决方案发表演讲，并参与圆桌讨论。

　　同时，沙利文作为BioCon Awards颁奖典礼的战略合作伙伴，与主办方商图药讯联合发布【年度最具价值生物技术企业奖榜单】，沙利文大中华区合伙人兼董事总经理毛化出席颁奖典礼并为【年度最具价值生物技术闪耀之星】获奖企业颁奖。

　　近年来，国家鼓励药物创新的政策红利不断加码，药品研发和创新热情高涨，创新药企业得到蓬勃发展。随着港股和A股对未有收入药企上市政策的放开，上市的中国医疗企业逐渐增多，仅2020、2021两年就有高达181家中国医疗企业在A股、港股或美股上市，其中有54家企业在上市时未实现盈利。

　　毛化首先对Biotech到Biopharma的发展之路进行了分析。据其介绍，Biotech发展成为Biopharma大致需要四个阶段，包括早期研发/产品引入、临床试验&获批上市、本土市场准入&商业化、License out/出海销售。

　　在这个过程中，药企主要会面对产品同质化严重、价格竞争激烈和人才流失严重三大挑战。

　　毛化表示，中国医药资本市场高涨的热情和相对薄弱的基础医学研究能力是导致产品同质化严重的主要原因。

　　2015年至2021年，中国医药市场融资金额从371亿元上涨至2,691元，年均复合增长率高达39.1%。与此同时，2019年中国生物医药领域文献（影响因子IF11.0）仅有7,000篇，与美国有将近7倍的差距。企业缺乏核心创新能力，因此倾向于选择较为成熟的靶点，使得同一个靶点在研药物的数量众多。此外，CDE新政提高了创新药的上市门槛，对本土Biotech企业的研发实力带来更多挑战。

　　对比中美医疗支出及创新药进入医保前后的价格不难看出，患者支付能力和医保谈判的降价压力导致创新药企的盈利能力受到挑战。2021年中国医疗支出7.6亿元，同期美国约为中国3.5倍，巨大的患者支付能力差距使得中国医药企业在本土定价保守。医保巨大的控费力度，迫使药企以降价换销量，盈利能力受挫。

　　面对人才流失的挑战，毛化表示，Biotech公司目前渴望招募专业的高管人才以提升企业的竞争力。但如何匹配一套完善的组织架构，在发挥人才优势的同时留住人才，则是另一个关键命题。频繁的高管变化不仅会导致公司整体战略存在中断的风险，更是会极大地削弱骨干人员对公司的信心。

　　毛化指出，创新药企业解决商业化难题主要有三条策略，分别是“引进来”、“抢布局”、“走出去”。

　　“虽然License in模式近年来屡屡受到质疑，企业研发能力成为核心疑虑，但并不代表这个模式就已经被淘汰了”。毛化进一步解释道，强大的研发能力配合优秀的管线选择策略，依旧能够通过License in给企业带来良好的发展前景。以先声药业和再鼎医药为例，先声药业通过优质的创新药完成了收入转型，同时通过License in扩充管线，创新药收入占比已经达到先声药业总收入占比的70%；再鼎医药则通过则乐和擎乐两款License in的药物实现了收入的增长。

　　随后，毛化以国产PD-1单抗为例，展示了医保国谈和激烈竞争等因素对创新药企业的利润造成的严重冲击。

　　2020年，信迪利单抗中标价格下降63.7%，同年，信达毛利率由2019年的88.1%下降至83.6%；2021年，卡瑞利珠单抗中标价格下降85.2%，同年，恒瑞抗肿瘤毛利率由2020年的93.4%下降至90.7%；2021年，特瑞普利单抗中标价格下降70.8%，同年，君实生物抗肿瘤类药物毛利率由2020年的88.8%下降至70.6%；2021年，替雷利珠单抗中标价格下降79.6%，同年，百济神州抗肿瘤类药物毛利率由2020年的77.7%下降至74.1%。为了应对这一挑战，创新药企业在药品上市前就需要准备好全生命周期的商业化策略。

　　从2022年部分License out交易数据来看，License out模式对于中国Biotech主要有降低研发风险、简化生产流程、拓宽销售足迹和优化现金流四大积极意义。同时，中国Biotech也在积极展开管线的海外临床试验。

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　　但需要注意，无论是License out还是自主出海，均对产品竞争力要求很高，完善而可行的出海规划更是重中之重。

　　为了实现这三条策略，创新药企业需要逐步提高组织对业务的驱动能力，进而充分把控和发挥人才优势，这也是Biotech成长为Biopharma的必经之路。

　　最后，毛化总结道，成功的商业化不一定需要高昂的营销费用，中国创新药企业在商业化的过程中，需要更系统、更有前瞻性的策略支持。正如创新药的研发需要创新药企业和CRO、监管机构共同协作一样，创新药的商业化也需要借助外部管理咨询/市场调研公司的力量。

　　在随后的圆桌讨论环节，沙利文大中华区合伙人兼董事总经理毛化与凯泰资本管理合伙人、鲸奇生物联合创始人金祺，科学桥科技转化中心创始人兼董事长李婧两位嘉宾一起，共同就医药投融资布局机遇与挑战、全球疫情下生物医药逻辑的变化与思考等话题展开讨论。

　　毛化：中国市场在全球15%-25%之间，但如果再拆分到更加细分领域，一些疾病由于区域差异导致市场不同，例如肝癌国内常见而国外罕见。不同产品在不同国家的销售逻辑很不同，这受到当地的市场、政策、支付能力等的影响。

　　Q：在目前疫情下，在领域有哪些值得骄傲的改变或者是有哪些是坚持不变的策略和实践？

　　毛化：国内很多上市生物公司实质上在追赶与国外的差距。与国外相比，细胞和基因疗法上我们差距还是有的，目前的趋势还是在追逐国外的脚步。医疗器械方向国内发展也在缓慢进行中。中国在生命科学上游研发出现了更多的生物公司。对于早期项目的公司，还是希望大家能有信心，能给这些行业一些发展的时间。

　　“BioCon Awards”是BioCon China Expo 2022组委会全新打造的权威生物医药奖项，该奖项表彰并分享过去一年国内外生物技术行业前沿、奋进、创新、顶尖的生物技术势力，立志于成为生物技术制药行业最具影响力的权威国际生物药奖项。

　　沙利文作为BioCon Awards颁奖典礼的战略合作伙伴，与主办方商图药讯联合发布【年度最具价值生物技术企业奖榜单】，同时，沙利文大中华区合伙人兼董事总经理毛化出席颁奖典礼并为【年度最具价值生物技术闪耀之星获奖企业】颁奖。

　　全球增长咨询公司，弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan，简称“沙利文”）融合全球61年的咨询经验，24年来竭诚服务蓬勃发展的中国市场，以全球化的视野，帮助客户加速企业成长步伐，助力客户在行业内取得增长、科创、领先的标杆地位。

　　沙利文深耕全球资本市场及企业咨询服务，为企业提供全方位的投融资及其他各类专业咨询服务，包括尽调服务、估值服务、评估服务、战略咨询、管理咨询、规划咨询、技术顾问、财务顾问、行业顾问等。

　　沙利文大中华区的投融资业务实现了对中国国民经济的全行业覆盖，包括对新经济、新基建等所有经济热点的高度关注，涵盖生物医疗、消费零售、互联网及科技、娱乐传媒、服务及科技、双碳环保、机械制造、能源电力、地产物业、矿产资源、基础设施、汽车出行、物流运输、轨道交通、船舶航运、航空航天、农林牧渔、工业材料、建筑工程、教育培训等。

　　沙利文团队为企业领袖及其管理团队开展投融资顾问咨询服务以来，已帮助近千家公司成功在香港及境外上市，是国内战略咨询领域的领军企业。2014至2021年，沙利文连年蝉联中国企业境外上市专业行业顾问市场份额第一名的领导地位；且近年来，沙利文报告也被广泛引用于业内领先的A股上市公司的招股文件、一级和二级市场研究报告及其他资本市场公示文件中。

　　61年以来，沙利文通过其遍布全球的近50个办公室，利用强大的数据库和专家库、运用丰富的专业知识和咨询工具，帮助大量客户（包括全球1000强公司、国内外顶级机构以及其他各类领先企业等）完成了包括但不限于尽职调查、估值分析和第三方评估工作等工作，达成了战略目标。